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O Blog do Von :)

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Como um saco de pipoca pode explicar a forma como tomamos decisões

O "Efeito chamariz" é uma técnica identificada por Dan Ariely em seu livro Previsivelmente irracional. Em resumo trata-se de utilizar a necessidade que nós, seres humanos, temos em fazermos comparações  para tomarmos decisões supostamente racionais e corretas.

É como se pudéssemos hackear o cérebro de nossos usuários, influenciando até certo ponto as suas decisões e direcionando-os para o melhor caminho.

Não acredita que isso seja possível?

Vamos fazer um rápido experimento. Você está acompanhado no cinema para assistir "Star Wars" e todo filme pede uma pipoca, claro. Ao chegar na Bomboniere você se depara com os seguintes produtos:

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Qual tamanho você escolheria?

Aposto que você acabou escolhendo o de maior tamanho. Afinal, por só mais R$1,00 você leva muito mais pipoca, não é mesmo?

E se você só tivesse as opções abaixo?

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Nesse cenário, possivelmente, você acabou escolhendo a de menor tamanho dependendo do tamanho da sua fome, pois não há mais o elemento chamariz de tamanho médio, que era o que reforçava o ganho em comprar o de maior tamanho no cenário anterior.

Esse mesmo experimento foi realizado diversas vezes e com produtos e serviços diferentes, sempre mostrando esse mesmo comportamento e gerando maior ganho financeiro quando existia o efeito chamariz.

Normalmente esse efeito é criado com a junção de 3 elementos, com um deles fazendo o papel de chamariz, que reforçará algum atributo importante para compra e influenciará a decisão.

Como isso ocorre em ambientes digitais?

Se você tiver uma assinatura do Netflix é bem provável que o seu plano seja o padrão. Sabe por quê?

Planos netflix

Alguma semelhança com a pipoca? São só mais R$3,00 por tanta coisa, né?

Quando você vai escolher um hotel isso também acontece. No Booking e Hotel Urbano, por exemplo, para um mesmo quarto é possível criar diversas políticas tarifárias, que acabam criando o efeito chamariz.

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Note que para um mesmo quarto e período existem diversas tarifas com características específicas. E existem diversos outros exemplos de aplicação no ambiente digital.

E o que falar do seu plano de TV por assinatura?

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O entendimento desse tipo de fenômeno e comportamento permite definir diversos tipos de estratégias de venda, de influência sobre o usuário e definição da proposta de valor do seu produto.

O que posso fazer para melhorar?

Ajude seus usuários a fazerem comparações, a terem a sensação de que estão fazendo a escolha certa e que estão tendo vantagens. Talvez pra isso seja necessária a criação de uma concorrência interna.

Dentro do processo de tomada de decisão, além do efeito chamariz, existe a teoria do consumidor, que é uma teoria microeconômica que descreve como os consumidores tomam decisões e enfrentam tradeoffs, mas isso fica para um outro post.

Gostou? Veja mais artigos como esse em: https://goo.gl/fGgOZo